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12. Januar 2024
Mark Sellmann

5 Schritte, um ein 5 Sterne Seller zu werden

Das Internet hat in den letzten Jahren einen rasanten Wandel gemacht und vor allem einen großen Einfluss auf das Alltagsleben eines jeden Menschen ausgeübt. Soziale Medien boomen durch Short-Form-Content, Aufmerksamkeitsspannen werden geringer, und App-Algorithmen sind darauf ausgelegt nur für dich relevanten Content zu zeigen, um deine Verweildauer zu steigern. Man könnte sogar so weit gehen und sagen, dass ein Wettkampf um deine Aufmerksamkeit begonnen hat und um in der heutigen Wirtschaft mitzuhalten und erfolgreich zu sein ist effektives Online-Marketing essenziell. Wie gewinnt man Aufmerksamkeit?

Sekundenbruchteile…

Oft haben wir im Internet nur Sekundenbruchteile, um die Aufmerksamkeit unserer Kund:innen auf uns zu ziehen. Jedes Wort und jedes andere visuelle Element zählt dabei, da sonst die Zielperson einfach weiter scrollt. Dabei müssen wir die Interessen der Menschen ansprechen und ihre tiefsten Emotionen entlarven, ohne manipulativ und unecht zu sein. Warum kaufen Menschen? In diesem Blogbeitrag erfährst du psychologische Grundlagen des Verkaufs und wie die tiefsten primitiven Emotionen des eigentlich logisch- und rational denkenden Menschen bei Kaufentscheidungen dominieren.

Emotionales einkaufen – Maslowsche Bedürfnishierarchie

Warum kaufen sich Menschen Sportwägen und teure Uhren? Natürlich erstmal, weil sie genug Geld dazu haben, aber was bringt sie dazu es dafür auszugeben und nicht für andere Sachen?

Vielleicht bist du mit der Maslowschen Bedürfnishierarchie vertraut. Die Maslowsche Bedürfnishierarchie ist ein wissenschaftliches Modell, das menschliche Bedürfnisse in fünf aufeinander aufbauenden Stufen darstellt:

Physiologische Bedürfnisse

Diese Basis der Pyramide umfasst grundlegende körperliche Bedürfnisse wie Nahrung, Wasser, Schlaf und Atmung.

Sicherheitsbedürfnisse

Sobald die physiologischen Bedürfnisse erfüllt sind, streben Menschen nach Sicherheit und Stabilität. Dazu gehören Bedürfnisse wie Sicherheit des Körpers, der Beschäftigung, der Ressourcen, der Moral, der Familie, der Gesundheit und des Eigentums.

Soziale Bedürfnisse

Diese Stufe beinhaltet das Bedürfnis nach Zugehörigkeit und Liebe. Menschen streben nach sozialen Beziehungen, Freundschaft, Intimität und Familienzugehörigkeit.

Wertschätzungsbedürfnisse

Diese Ebene befasst sich mit dem Bedürfnis nach Anerkennung und Respekt. Dazu gehören Selbstwert, Selbstvertrauen, Leistung, Respekt von anderen und Respekt gegenüber anderen.

Selbstverwirklichung

Die höchste Stufe der Pyramide repräsentiert das Bedürfnis, das eigene volle Potenzial zu erreichen und sich in Kreativität, Problemlösungen und der Erfüllung persönlicher Ziele und Ideale zu verwirklichen.

Zu verstehen, auf welcher dieser fünf Stufen sich Intressent:innen befinden, ist essenziell für jede Form von Marketing. Viele erfolgreiche Unternehmen wissen das in der Regel schon unterbewusst und setzen das bereits ohne das Modell um.

Jede einzelne Stufe ist mit Emotionen verbunden. Also, warum kaufen sich Menschen teure Sportwagen und Uhren? Ein Großteil davon wird wahrscheinlich dem Bedürfnis nach Anerkennung zuzuschreiben sein. Niemand kauft sich eine teure Uhr, um sich die Zeit anzeigen zu lassen. Es ist ein Symbol für Status und ein Zeichen für Selbstrespekt. Allerdings würde sich niemand eine teure Uhr kaufen, wenn er oder sie sich zum Beispiel keine Nahrung leisten kann. Auf der anderen Seite kann man mit einer billigen Uhr nicht mit einem bestimmten Image und Respekt werben, sondern mit Nützlichkeit und Preisleistung, was mehr die Sicherheitsbedürfnisse zu erfüllen scheint.

➤ 1. Schritt: Identifiziere das dominierende Verlangen und die dominierenden Emotionen, die eine Person haben muss, um dein Produkt beziehungsweise deine Dienstleistung kaufen zu wollen. Darauf baust du dein Marketing und deine Geschichte auf.

Emotionale Reaktionen und deren Einfluss auf das Kaufverhalten

Die Psychologie identifiziert mehrere Grundemotionen, die unser Verhalten prägen: Freude, Angst, Überraschung, Traurigkeit, Ekel, Wut und Neugier. Jede dieser Emotionen kann auf spezifische Weise unser Kaufverhalten beeinflussen.

Spezifische Beispiele, wie jede Emotion Kaufentscheidungen beeinflussen kann:

Freude: Produkte, die Glück oder Vergnügen versprechen, wie Urlaubsreisen oder Unterhaltungselektronik, verkaufen sich gut, weil sie positive Emotionen hervorrufen.

Angst: Versicherungen und Sicherheitsprodukte nutzen oft die Angst, um den Bedarf an Schutz und Sicherheit hervorzuheben.

Überraschung: Überraschende oder unerwartete Werbung kann die Aufmerksamkeit erhöhen und die Erinnerung an ein Produkt stärken.

Traurigkeit: Spendenaufrufe nutzen oft traurige Bilder oder Geschichten, um Mitgefühl und dadurch Spendenbereitschaft zu wecken.

Ekel: Reinigungs- und Hygieneprodukte zeigen manchmal unangenehme Szenarien, um die Notwendigkeit ihrer Verwendung zu betonen.

Wut: Politische Kampagnen oder soziale Bewegungen können Wut nutzen, um Engagement und Unterstützung zu mobilisieren.

Neugier: Innovative oder einzigartige Produkte wecken Interesse und Neugier, was zu Käufen führen kann.

➤ Schritt 2: Sorge dafür, dass deine Werbungen emotionale Reaktionen auslösen. Hier ist allerdings Vorsicht geboten, weil du nicht zu negativ wirken sollst. Versuche nicht zu frequent Angst, Wut und Traurigkeit zu erzeugen. Was vor allem Online-Marketing anbelangt, sind Neugier und Überraschung sehr effektive Elemente.

Die primitive Natur des Menschen und Kaufentscheidungen

Die evolutionäre Psychologie lehrt uns, dass viele unserer heutigen Verhaltensweisen in der Frühzeit der Menschheit verwurzelt sind. Unser Kaufverhalten ist da keine Ausnahme. Instinktive Reaktionen, die einst überlebenswichtig waren, beeinflussen noch heute unsere Entscheidungen – auch beim Einkaufen.

Beispiele für evolutionär bedingte Präferenzen und Aversionen:

Wir sind von Natur aus darauf programmiert, Dinge, die Seltenheit suggerieren, höher zu bewerten – ein Überbleibsel aus Zeiten, in denen Ressourcen knapp waren. Dies erklärt, warum „limitierte Auflagen“ oder „nur für kurze Zeit verfügbare Produkte“ uns so stark anziehen. Auf der anderen Seite meiden wir instinktiv das, was unsicher oder unbekannt erscheint, was die Herausforderung für neue Marken erklärt, Vertrauen und Kundenloyalität zu gewinnen.

➤ Schritt 3: Nutze das Gefühl der Seltenheit und zeitlichen Limitation.

➤ Schritt 4: Betreibe transparentes Marketing. Jeder Kaufschritt sollte einfach und ersichtlich für deine Kund:innen sein.

Sprachliche Gestaltung

In so gut wie jeder Form von Werbung sind passende sprachliche Mittel wichtig. Allerdings können wir dir nicht in einem Blogbeitrag emotionales Copywriting beibringen, das braucht viel Erfahrung und Marktspezifisches Verständnis. Ein paar sprachliche Mittel und allgemeine Wegweiser können wir dir dennoch mit auf den Weg geben.

Storytelling

Geschichten sind ein mächtiges Werkzeug im Marketing. Sie ermöglichen es uns, komplexe Ideen auf einfache Art und Weise zu vermitteln und eine emotionale Verbindung mit dem Publikum herzustellen. Durch Storytelling können Marken ihre Botschaften in einprägsame, lebensnahe Kontexte einbetten, die beim Publikum Anklang finden. Wie du das genauer umsetzt, erfährst du hier.

Vorstellbarkeit

Verwende so wenig Abstraktionen wie möglich. Versuche zu abstrakte Inhalte in etwas greifbares umzuwandeln, unter dem sich jeder was vorstellen kann.

Beispiel: Anstatt, „dieses Produkt gibt dir Energie und du fühlst dich besser“, schreibe „Mithilfe von diesem Produkt denkst du schneller und bleibst länger konzentriert bei mentalen Aufgaben, ohne dich dabei gestresst zu fühlen“

Verwendung von Metaphern und Analogien

Metaphern und Analogien sind kraftvolle sprachliche Mittel, um abstrakte Konzepte greifbar und verständlich zu machen.

Beispiel: „Unser Team ist wie ein Orchester, in welchem jede:r seine/ihre einzigartige Note beiträgt, um eine harmonische und beeindruckende Symphonie zu erschaffen.“

Sensorisches Schreiben

Sensorische Beschreibungen beziehen Wörter ein, die die Sinne ansprechen. Die Einbeziehung sensorischer Beschreibungen in Texte kann die Leser:innen emotional einbinden.

Beispiel: „Das Rauschen des Meeres“, „der erste Bissen des Schokoladenkuchens war eine Explosion aus reichhaltiger Kakao-Note und süßer Sahne“, „das Parfüm trug die süße Note von Jasmin, gemischt mit einem Hauch von Vanille“.

Emotionale Wortwahl

Gezielte Auswahl von Wörtern, die starke emotionale Assoziationen hervorrufen, kann die Wirkung einer Botschaft deutlich erhöhen.

Beispiel: Verwendung von Wörtern wie „revolutionär“, „magisch“ oder „atemberaubend“ in Produktbeschreibungen, um Aufregung und Bewunderung zu wecken.

➤ Schritt 5: Versuche mit sprachlichen Mittel, eine echte Geschichte auszudrücken, die sich jeder in seinem Kopf vorstellen kann.

Fazit

Wie du jetzt weißt, tätigen Menschen oft emotionale Einkäufe. Das ist aber anders, wenn du an Unternehmen verkaufst, da ist pure Nützlichkeit und Sinnhaftigkeit mehr gefragt als bei einem Produkt für die breite Masse. Hier noch einmal die Schritte zusammengefasst.

➤ 1. Identifiziere das dominierende Verlangen und die dominierenden Emotionen, die eine Person haben muss, um dein Produkt beziehungsweise deine Dienstleistung kaufen zu wollen.

➤ 2. Sorge dafür, dass deine Werbungen emotionale Reaktionen auslösen.

➤ 3. Nutze das Gefühl der Seltenheit und zeitlichen Limitation

➤ 4. Betreibe transparentes Marketing. Jeder Kaufschritt sollte einfach und ersichtlich für deine Kund:innen sein.

➤ 5. Versuche mit sprachlichen Mittel, eine echte Geschichte auszudrücken, die sich jede:r in seinem Kopf vorstellen kann.

Über den/die Author:in

Mark Sellmann

Ich bin Mark Sellmann, Content Creator und verantwortlich für die Erstellung von Inhalten für unsere eigenen Social Media Accounts. Mit meiner Leidenschaft für kreative Gestaltung und digitale Ästhetik trage ich maßgeblich zum Erfolg unseres Teams bei, indem ich ansprechende und anspruchsvolle Inhalte entwickle und veröffentliche.

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